Риэлтор нового времени

Высококвалифицированный риэлтор – настоящая находка для тех, кто собирается продать, купить, обменять или арендовать жилье. Считается, что представители этой профессии работают не полный день, но получают при этом очень серьезные деньги. Неудивительно, что в период финансового кризиса и массовых сокращений многие хотят попробовать себя в качестве специалиста по недвижимости.

На первый взгляд, это кажется не такой уж сложной задачей: устроиться в агентство недвижимости можно и без опыта работы, а специальности «риэлтор» в российских вузах вообще не существует. Ольга Владимировна Морозова, директор ЦН «Мегаполис» и президент Республиканской Ассоциации риэлторов, рассказывает: «В Америке, например, профессия риэлтор входит в пятерку самых востребованных и популярных. В России школы риэлторов открыты только при крупных агентствах недвижимости и существуют за их счет. Там студенты получают и теоретические знания, и опыт работы на реальном рынке».

Между тем, профессиональная практика специалиста по недвижимости предполагает применение знаний из самых разных отраслей. В первую очередь, нужно иметь хорошую юридическую подготовку. Основа работы риэлтора – это жилищное право, гражданский и даже Уголовный кодекс. Чтобы обеспечить клиенту грамотное сопровождение сделки, он должен хорошо разбираться в законодательных нормах

Во-вторых, нужно быть хорошим психологом. Ольга Морозова объясняет: «За 15 лет работы на рынке недвижимости я лично сталкивалась с совершенно невероятными случаями, когда завершение сделки зависело не столько от объективных условий, сколько от успешного разрешения конфликта между клиентами. Иногда даже молодоженам, покупающим новую квартиру, бывает сложно прийти к компромиссу, например, относительно местоположения их будущего жилья».

Третий важный аспект – хорошее знание экономики. Рынок диктует свои требования: чтобы быть успешным риэлтором, нужно не просто назвать цену жилья, но и суметь, грамотно оценить ликвидность объекта и его потенциал - сделать адекватный прогноз ее стоимости в будущем

«Сегодня главная задача – не завысить и не занизить цену объекта. Практика работы показывает: даже сейчас, в кризис, про предложениям с правильно выставленной ценой, поступает очень много звонков, - комментирует эксперт. - Вообще же, найти хорошего специалиста – значит сэкономить деньги. А в сделках с недвижимостью, как вы понимаете, счет может идти на миллионы».

Обычно мы воспринимаем риэлтора как человека, который окажет помощь в заключении сделки: подберет подходящие под заданные критерии варианты, организует просмотры, оформит необходимые документы, составит цепочку «альтернатив». Одним словом – избавит клиента от лишних движений и решит возникающие проблемы, за что и получит причитающийся ему процент от суммы сделки.

Специалисты по недвижимости подходят к вопросу взаимоотношений с клиентами более прагматично. 80% населения выбирает недвижимость, исходя из эмоционального восприятия, риэлтор же должен отнестись к квартире или дому как к основному финансовому активу клиента. Согласитесь, более ценного имущества у большинства из нас нет. Именно поэтому риэлтор должен руководствоваться точным расчетом и защищать интересы клиента, а не просто зарабатывать свои комиссионные.

Ольга Морозова приводит пример: «Человек купил хорошо отремонтированную квартиру на первом этаже в старом панельном доме, хотя за те же деньги мог бы приобрести более ликвидный объект. Через 5 лет «хрущевка» совершенно обесценится, а вложения в ремонт никогда не окупятся. Грамотный специалист должен объяснить клиенту бесперспективность такого вложения».

Именно поэтому риэлтору нужно быть и хорошим аналитиком, иметь «чутье», понимать конъюнктуру рынка. Люди, далекие от рынка недвижимости, не могут учесть все аспекты сделки – расположение квартиры, этажность, количество аналогичных предложений, варианты размера и т.д., а специалисты должны помочь им сделать правильный шаг.

Такой подход становится весомым аргументом в борьбе за вторичных клиентов – тех, кто уже имеет опыт совершения сделок с недвижимостью и вновь обращается за помощью к риэлторам. Сергей Егоров, руководитель агентства недвижимости «Римский квадрат», подчеркивает: «Даже такая цель как получение прибыли находится на втором месте, ведь если клиент будет доволен проведенной сделкой, он рекомендует риэлтора своим знакомым, а это – лучшая реклама. У специалиста, который давно и успешно работает на рынке жилья, образуется своя «сеть» контактов, о нем знают и к нему обращаются за помощью».

Перезагрузка

Традиционно считается, что люди, заключающие многомиллионные сделки, получают значительно больше тех, кто сидит в офисе или стоит за станком. Однако нужно понимать, что зарплата риэлтора полностью зависит от результатов его работы.

В последние годы, когда активно развивался бизнес и росло благосостояние населения, продавцы и покупатели недвижимости атаковали агентства звонками и предложениями о сотрудничестве. Сделок заключалось довольно много, и доходы риэлторов исчислялись в очень привлекательных цифрах.

С изменением финансово-экономической ситуации рынок недвижимости «встал». Конечно, операции с жильем и коммерческими объектам производятся и сейчас, но о прежних объемах речи не идет. Чтобы быть успешным риэлтором в кризис, приходится перестраивать сложившиеся методы работы.

«Сейчас происходит «самоочищение» отрасли: слабые и непрофессиональные игроки вынуждены уходить с рынка. Изменения коснулись примерно 50% компаний Ижевска, если брать в расчет именно количественный показатель, а не долю охвата рынка. Одни агентства объединились, чтобы выжить, другие перепрофилировались, третьи вообще закрылись, - рассказывает Ольга Морозова. - Идет профессиональное обновление: активные новички замещают пассивных «ветеранов». Многие из них умеют работать только на растущем рынке, когда желающие совершить сделку практически встают в очередь. Перестроиться, поменять свои привычки и методы могут далеко не все. Но вести дела по-старому сейчас уже невозможно».

В этом процессе есть и положительная сторона: стагнация рынка дает агентствам недвижимости возможность «перевести дух» и найти ресурсы для подготовки риэлторов нового поколения. Когда ситуация стабилизируется и начнется рост, времени на переобучение кадров не будет.

Желающих попробовать себя в этой профессии сейчас довольно много – это и те, кто потерял работу, и попавшие под сокращение, и недавние выпускники, не имеющие опыта работы. «Одно из требований, предъявляемых к соискателям, - наличие высшего образования, которое предполагает определенную широту кругозора и развитое мышление. Специальность не важна, главное – кандидат должен обладать высокой обучаемостью, потому что профессией риэлтора можно овладеть только на практике. В нашем коллективе трудятся бывшие педагоги, врачи, юристы, представители технических специальностей», - говорит Сергей Егоров.

«Мы принимаем людей, что называется «с улицы», и руководителям отделов, самым опытным сотрудникам, приходится тратить очень много времени на их профессиональную подготовку, - продолжает Ольга Морозова. - При этом только порядка 5% из тех, кто пришел на обучение, остается работать в компании».

Почему так происходит? Наверное, профессия риэлтора подходит не каждому. Во-первых, она не предполагает нормированного рабочего дня, выходных и праздников – звонки от клиентов могут поступать в любое время, и специалист всегда должен быть на связи.

Во-вторых, чтобы заключить сделку, требуется приложить немало усилий: выйти «в поля», отсмотреть множество вариантов, развернуть полноценную рекламную кампанию объекта, составить сложную цепочку альтернативных сделок и т.д.

В-третьих, необходимо очень глубоко вникнуть во все подробности сделки. «Риэлтор должен вместе с клиентом «прожить» весь процесс, точно разобраться в ситуации, добавить к этому свои профессиональные знания, - говорит эксперт. - Только тогда он сможет выполнить свою работу на все 100%».

К этому стоит прибавить высокий уровень ответственности: недвижимость – самый дорогой и ценный актив большинства из нас, поэтому ошибка риэлтора может обернуться не только серьезными финансовыми потерями, но даже сломанной человеческой судьбой.

Впрочем, любая серьезная профессия предполагает и усилия, и ответственность, и постоянную работу над собой. Упорный и активный труд – условие успеха в любой деятельности. Вместе с тем, риэлтор получает и определенные «бонусы», недоступные представителям многих других профессий, - гибкий график, возможность самореализации, высокий социальный статус, многочисленные знакомства и отсутствие «потолка» для роста и развития.

Наталья Петрова, газета "Работа сегодня"№085 (778) от 27 июля 2009 года